對(duì)于有坐堂中醫(yī)的連鎖門店，其百子柜的抓方飲片銷售占到連鎖藥店中藥七大品類中的65%左右，抓方飲片隨著坐堂中醫(yī)、中醫(yī)館的逐步普及，其銷售占比必將大幅度提升。

　　連鎖藥店百子柜抓方飲片的品質(zhì)提升與營銷創(chuàng)新，將成為構(gòu)建連鎖藥店核心競(jìng)爭(zhēng)力、提高品牌形象、吸引客流、提高銷售額和利潤總額的最主要的策略與戰(zhàn)術(shù)手段，藥店必須從觀念上重視飲片的升級(jí)換代。

　　升級(jí)抓方飲片的三大障礙

　　觀念是最大障礙

　　筆者做了20多年OTC產(chǎn)品營銷管理工作，接觸了無數(shù)的連鎖藥店的高管和采購人員，感覺有一個(gè)較大的差異就是：工業(yè)營銷人員善于創(chuàng)新、敢于創(chuàng)新、不斷嘗試新東西，而一些連鎖藥店產(chǎn)業(yè)人員總是前怕狼后怕虎，很少愿意去創(chuàng)新，他們當(dāng)慣了甲方，很多事情都較少有主動(dòng)創(chuàng)新的意愿，對(duì)新事物總是“看不清、看不懂、看不起、跟不上”，這在百子柜抓方飲片的品質(zhì)與營銷創(chuàng)新上也同樣存在，筆者總結(jié)主要是以下三點(diǎn)需要觀念和做法上的突破：

　　一是總覺得品牌企業(yè)的高品質(zhì)飲片太貴，消費(fèi)者不接受。對(duì)于價(jià)格及消費(fèi)者接受度的問題，應(yīng)有如下思路：

　　1、生命健康無價(jià)。治不好病，再便宜都是貴的；治好了病，再貴都是便宜的。

　　2、不要低估顧客的購買力。不但普通民眾的收入水平不斷提高，更產(chǎn)生了具有較高消費(fèi)能力的階層。

　　3、服務(wù)過伊利、蒙牛集團(tuán)的著名品牌營銷專家包·恩和巴圖認(rèn)為：不要想象客戶喜歡低價(jià)，市場(chǎng)上只有“看不起、看不懂”，沒有“買不起、用不起”，讓顧客心動(dòng)才是根本。

　　4、只要遵守優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，不以次品賣高價(jià)欺騙顧客，消費(fèi)者最終都會(huì)認(rèn)可你的高價(jià)。

　　5、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)要以產(chǎn)品的高價(jià)作為支撐，高價(jià)才能體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值和服務(wù)價(jià)值，比如筆者一直主張老中醫(yī)坐堂必須收取較高的診療費(fèi)（掛號(hào)費(fèi)），否則就會(huì)被消費(fèi)者認(rèn)為醫(yī)生水平不行，要不怎么可能不收費(fèi)。

　　6、大店、人群定位不是很明確的連鎖門店，中藥也必須有高、中、低三個(gè)價(jià)格帶，給消費(fèi)者選擇權(quán)是必須的，不給消費(fèi)者選擇就是耍流氓。

　　7、高價(jià)才能是高端、高營業(yè)額、高水平服務(wù)、好的連鎖品牌形象。

　　經(jīng)營面積的限制

　　坪效是連鎖藥店非常最要的一個(gè)經(jīng)營指標(biāo)，很多店不經(jīng)營中藥就是面積小，影響坪效，但是日本的連鎖藥店門店SKU數(shù)量是我們門店商品SKU數(shù)量的兩倍多，說明空間問題還是可以克服的。

　　精致小包裝飲片可以通過玻璃柜、玻璃瓶、塑料袋、精致小包裝袋、陳列架等多種方式陳列；或者通過把現(xiàn)有的百子柜一分為二，里面陳列的既有原來的散裝飲片，又新增加高品質(zhì)的小包裝抓方精致飲片。

　　擔(dān)心不能動(dòng)銷

　　連鎖藥店擔(dān)心不動(dòng)銷是正常的。如果你引進(jìn)了品質(zhì)絕對(duì)過關(guān)的品牌企業(yè)的優(yōu)質(zhì)高價(jià)中藥飲片，由于療效有保證，產(chǎn)品本身會(huì)說話，高品質(zhì)帶來回頭客，值得去培育，君不見全國的大醫(yī)院都在使用小包裝精致飲片嗎？這本身就是一種臨床帶動(dòng)OTC市場(chǎng)行為。

　　連鎖藥店選擇中藥飲片供應(yīng)商，應(yīng)該是有地面團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)企業(yè)。這樣的企業(yè)有方法做推廣，有各種地面宣傳、推廣、促銷活動(dòng)配合，能協(xié)助門店做消費(fèi)者教育工作，協(xié)助做好店員培訓(xùn)與服務(wù)工作，做好醫(yī)生宣教引導(dǎo)的工作。

　　飲片營銷與品質(zhì)升級(jí)的方向與方法

　　引進(jìn)現(xiàn)代中藥小包裝精致飲片

　　標(biāo)準(zhǔn)化中藥飲片小包裝，就是在不改變炮制規(guī)范、服用方法的前提下，進(jìn)行中藥飲片的包裝改進(jìn)。在飲片出廠前，對(duì)每一種炮制好的中藥在流水線上進(jìn)行規(guī)范化的沖淋、烘干、精選、定量紫外線照射，再采用電子稱量方式，對(duì)中藥飲片進(jìn)行以“g”為單位的標(biāo)準(zhǔn)包裝，并標(biāo)明名稱、規(guī)格、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、產(chǎn)地、商標(biāo)等信息。

　　筆者認(rèn)為現(xiàn)代小包裝精致飲片有以下好處：

　　有利于加速中藥調(diào)配方式的改革。小袋裝計(jì)量準(zhǔn)確，無需用戥秤調(diào)配，操作中可省去稱量、分劑量、包扎等環(huán)節(jié)，加快速度，提高效率，縮短患者候藥時(shí)間，大幅度提高抓方效率，省人工。

　　儲(chǔ)運(yùn)和養(yǎng)護(hù)成本低。中藥飲片經(jīng)單劑量密封包裝后，可防鼠、防蟲、防潮，不易氧化變質(zhì)。由于包裝外有批號(hào)，方便飲片先進(jìn)先出，防止庫存時(shí)間過長變質(zhì)。而且粉塵少、干凈、衛(wèi)生，使飲片倉庫工作環(huán)境有了較大的改善。

　　對(duì)從業(yè)人員要求低，會(huì)認(rèn)識(shí)藥名即可，每袋都有名稱、規(guī)格。并可減少抓方或避免錯(cuò)漏；有利于消費(fèi)者回家對(duì)于特殊煎藥方法的識(shí)別，比如先煎什么藥，消費(fèi)者回家看袋子就知道是哪種藥不會(huì)搞混淆。

　　改善中藥鋪環(huán)境，潔凈度和忙亂狀況也有較大改觀，便于管理，增進(jìn)信任。

　　中藥療效彰顯老中醫(yī)水平。品質(zhì)好、療效好，才能回頭客大增?，F(xiàn)代中藥精致小包裝，既能適應(yīng)辨證施治、隨癥加減的需要，又能克服用藥中的某些隨意性，保證用藥安全有效。

　　要讓醫(yī)生、消費(fèi)者覺得好

　　從連鎖藥店中藥經(jīng)營的角度，首先必須讓老中醫(yī)認(rèn)為你賣的主要是高檔貨。不然老中醫(yī)不愿開方，不來門店坐診，一切都無從談起。老中醫(yī)認(rèn)為好的中藥標(biāo)準(zhǔn)有三：一是看你采購的中藥飲片是否是地道藥材；二是看你的炮制工藝水平；三是外觀看起來好。藥店采購的主要飲片一定要讓醫(yī)生放心，認(rèn)為是好的。

　　從經(jīng)營的角度，如果想通過對(duì)比讓消費(fèi)者購買優(yōu)質(zhì)名牌高價(jià)格帶中藥，就必須也滿足消費(fèi)者才行。消費(fèi)者認(rèn)為好的標(biāo)準(zhǔn)與醫(yī)生有較大的差異，其主要標(biāo)準(zhǔn)是中藥飲片的外觀賣相：大小、外觀、干凈、顏色、均勻、整齊、包裝精美等作為主要的判斷標(biāo)準(zhǔn)。比如醫(yī)生知道熏過硫磺的山藥是雪白的，并不是好的，但消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為是好的。熏過硫磺的枸杞是亮紅色的，賣相好，但是水一泡就爛，吃起來發(fā)酸。

　　讓消費(fèi)者認(rèn)為好的方法有多種：一是在門店的百子柜抓方區(qū)大力宣傳飲片真?zhèn)蝺?yōu)劣判斷標(biāo)準(zhǔn)，這樣有利于提示我們店銷售的中藥都是優(yōu)質(zhì)名牌，沒有品質(zhì)問題；其次也讓消費(fèi)者慢慢學(xué)會(huì)判別優(yōu)劣。

　　二是把采購進(jìn)來的中藥飲片人為分出等級(jí)，既能滿足不同購買力消費(fèi)者的消費(fèi)需求，還造成等級(jí)差異化。

　　我們來看看能農(nóng)婦是怎樣賣辣椒的：來了個(gè)買主問：辣椒辣嗎？賣辣椒的婦女很肯定地告訴他：顏色深的辣，淺的不辣！買主信以為真，挑好付過錢，滿意地走了。不一會(huì)兒，顏色淺的辣椒就所剩無幾了。又有個(gè)買主來了，問的還是那句話：辣椒辣嗎？賣辣椒的婦女看了一眼自己的辣椒，信口答道：長的辣，短的不辣！果然，買主就按照她的分類標(biāo)準(zhǔn)開始挑起來。這輪結(jié)果是，長辣椒很快告罄。看著剩下的都是深顏色的短辣椒，當(dāng)又一個(gè)買主問“辣椒辣嗎？”的時(shí)候，賣辣椒的婦女信心十足地回答：“硬皮的辣，軟皮的不辣！”一堆辣椒被太陽曬了半天，確實(shí)有很多辣椒因失水變得軟綿綿了。人為分類造成差異化，給顧客心理價(jià)值感，你要買辣或者不辣都能滿足。當(dāng)然農(nóng)婦只是銷售技巧，產(chǎn)品本質(zhì)辣還是不辣并未發(fā)生變化。這可以作為把飲片按不同標(biāo)準(zhǔn)分類的參考依據(jù)。

　　獨(dú)家經(jīng)營，才能實(shí)現(xiàn)價(jià)格帶升級(jí)的目標(biāo)

　　價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，價(jià)格的高低，產(chǎn)品的貴賤，都是比較出來的。因此關(guān)鍵是營造獨(dú)家經(jīng)營某中藥飲片品牌的環(huán)境，不與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)才是最成功的競(jìng)爭(zhēng)策略。要堅(jiān)持升級(jí)價(jià)格帶：確保優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)和高利潤。其實(shí)中醫(yī)館的中藥同樣一副藥客單價(jià)可以是連鎖藥店的10倍多，筆者最近在深圳和順堂中醫(yī)館看中醫(yī)祛濕，一副中藥的客單是69.1元，如果明明可以提升客單，你還裝著替消費(fèi)者著想，不愿升級(jí)你的抓方飲片，這是思想禁錮的表現(xiàn)！

　　配置不同檔次與價(jià)格帶產(chǎn)品，通過對(duì)比銷售實(shí)現(xiàn)中藥飲片升級(jí)

　　只要經(jīng)營面積允許，就可以配置不同級(jí)別的產(chǎn)品，給消費(fèi)者選擇權(quán)。不要可惜營業(yè)面積，可用多種方法陳列，連鎖藥店應(yīng)該引進(jìn)不同品質(zhì)和價(jià)格帶的產(chǎn)品，給不同消費(fèi)能力的人群有自己的選擇。

　　溫州葉同仁就是通過對(duì)比銷售中藥飲片，用肉眼能分別的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者自選，價(jià)格相差幾倍，抓方員指著產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的語言是：“叔叔（阿姨），我們的中藥有兩種，一種是優(yōu)質(zhì)中藥，一種是精品中藥，精品是精挑細(xì)選的道地藥材，效果更好，就是價(jià)格貴，您看您是要優(yōu)質(zhì)的還是精品的？”結(jié)果80%以上的消費(fèi)者會(huì)選擇精品中藥。

　　逐步替代一個(gè)處方中的君臣藥，實(shí)現(xiàn)飲片逐步升級(jí)

　　中醫(yī)講求理法方藥，中藥講求君臣佐使，一副藥往往有多味，君臣佐使各司其職，起到相輔相成的協(xié)同作用，就能快速治好病，其中君臣藥最為關(guān)鍵，只要君臣藥療效品質(zhì)過關(guān)，才能起到應(yīng)有的作用。在抓方工作中，為了一開始不讓消費(fèi)者覺得貴很多，可以通過逐步把處方中的君臣藥替換為品質(zhì)品牌中藥，提高療效、提高客單、升級(jí)中藥，提升營業(yè)額和利潤總額。

　　教育坐堂醫(yī)生，使用優(yōu)質(zhì)品牌中藥

　　好的老中醫(yī)應(yīng)該是這樣的，不看病人及其購買力，只按照治病需要來開方，敢于使用療效好的貴細(xì)中藥，這是深圳友和詹文錄總經(jīng)理的觀點(diǎn)，筆者頗為認(rèn)同。事實(shí)上膏方中多用貴細(xì)等效果好的中藥、道地中藥，因此療效顯著。

　　一般老中醫(yī)對(duì)于政府飛行檢查、回品質(zhì)控制不過關(guān)的飲片廠的GMP證書事情知道的不多，對(duì)飲片的價(jià)格印象還停留在以前很久的低質(zhì)劣等片的價(jià)位上，需要改變他們對(duì)于優(yōu)質(zhì)名牌高端飲片的價(jià)格帶的理解和印象。

　　再說，用了優(yōu)質(zhì)、名牌、高價(jià)格帶的中藥飲片，醫(yī)生收入也會(huì)大幅度提升。目前坐堂中醫(yī)都是按照10%～20%的比例拿自己銷售額提成的，同樣的就診量和同樣的處方，如果一副藥抓方時(shí)用品牌廠商的高端高品質(zhì)飲片，價(jià)格可以高出2～5倍，醫(yī)生提成也就高出2～5倍。