從來沒有一家醫(yī)藥行業(yè)的公司跟微信跟得這么緊，微信一開放新接口，測試新功能，好藥師總是第一個沖在前面，加班加點去驗證功能，測試BUG。當(dāng)然，這也給他們帶來了好處。比如5月底“微信小店”正式發(fā)布的當(dāng)天，好藥師就成為第一個吃螃蟹的人，其微信小店第一時間隨著騰訊官方消息的發(fā)布同步推出，吸引了大量的關(guān)注。

　　好藥師如此看重微信的原因在于，他們認(rèn)為只有O2O才是垂直電商的出路，而所有平臺中，微信是最適合構(gòu)建自己O2O生態(tài)的工具。一些電商平臺雖然流量大，但是本質(zhì)上還是“一錘子買賣”的銷售平臺。

　　在好藥師的規(guī)劃圖中，未來要利用微信盤活打通各個線下藥店的資源，將現(xiàn)成的上萬家藥店門店都變成自己的網(wǎng)點。很快，在家中微信下單附近藥店一小時內(nèi)配送上門，或者直接在藥店中微信掃碼購藥等等都會將變成現(xiàn)實。

　　為什么好藥師要緊跟微信？

　　趕早“微信小店”，好藥師欲蝶變

　　2014年5月29日，騰訊宣布正式上線“微信小店”。

　　2014年5月29日好藥師的微信小店第一時間隨著官方消息的發(fā)布同步推出。

　　用戶關(guān)注“好藥師”的微信公眾帳號后，進(jìn)入“微信小店”，就能看到所售賣的藥品種類，如“中藥西藥”、“母嬰專區(qū)”、“養(yǎng)生/美食”、“家居醫(yī)療”等，選中商品后可直接通過微信支付購買。之后還能查詢物流狀態(tài)，提供后續(xù)咨詢等，使用體驗非常方便。

　　微信小店是微信官方推出的電商服務(wù)。凡是開通了微信支付功能的認(rèn)證服務(wù)號，都可以在公眾平臺自助申請“微信小店”功能，從而實現(xiàn)批量添加商品快速開店。微信這么做的目的，是為了豐富微信以及微信支付的應(yīng)用場景，打造一種新的電商模式。

　　這種模式不同于其他B2C平臺的地方在于——“客戶是你的”，這也是微信小店對商家們來說最大的吸引力。它不僅僅是一個讓商家管理發(fā)布商品，導(dǎo)流交易的平臺。還可以直接觸達(dá)用戶，向用戶推送信息或者一對一交流，維護(hù)客戶關(guān)系。

　　很多人都以為好藥師跟微信團(tuán)隊有什么關(guān)系。包括“微信小店”在內(nèi)，微信每推出一個對于公眾服務(wù)號的新功能，好藥師總能在第一時間把它落到實處，并且隨著正式發(fā)布同步推出。但事實并不是這樣。

　　好藥師CTO王樂天說，事實就是他們認(rèn)準(zhǔn)了微信的方向，愿意花錢花人力去緊跟微信做這些測試。一些新功能在內(nèi)部測試的階段，由于接口都不完善，還有很多BUG，熬夜去跟著微信一起去做調(diào)試其實是很辛苦的事情，并不是所有人都很積極。

　　而好藥師從剛開始做微信公眾號就認(rèn)定了它的價值，所以愿意投入。當(dāng)然這也給他們帶來了正向的回報。

　　首批上線微信小店的好藥師也很快就嘗到了甜頭，上線后十天，好藥師微信小店就突破了5000單銷量，大大超出預(yù)期。

　　其實在微信小店之前，好藥師的微信公眾號早已有了購物功能，并幾乎都是在第一時間開通了微信的各項新功能。比如說，在醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)，好藥師是首家實現(xiàn)微信支付接入，首家開通微信商城，首家實現(xiàn)與官網(wǎng)聯(lián)動的二維碼購買，首家實現(xiàn)微信O2O服務(wù)藥急送。

　　蓄養(yǎng)自己的“魚塘”

　　好藥師看中微信的機(jī)會，要從2013年12月開始。時間點與九州通引入新團(tuán)隊執(zhí)掌好藥師B2C業(yè)務(wù)重合。在組織機(jī)構(gòu)設(shè)置上，好藥師從一開始就將微信平臺的運營和技術(shù)單獨劃出，給予充分的自主權(quán)。

　　2013年12月15日，好藥師悄悄開通了自己的微信服務(wù)號。

　　最初開這么個號的目的，就是為了驗證微信的各個接口和功能。比如支付功能，以及條形碼掃一掃功能等。一個月之后的2014年1月15日，支持微信支付的好藥師服務(wù)號正式上線。

　　那時候好藥師微信服務(wù)號最初的產(chǎn)品功能非常簡陋，能購買的商品也很少。當(dāng)時能實現(xiàn)的主要功能就是二維碼掃碼，一掃碼就跳轉(zhuǎn)到產(chǎn)品支付頁面，然后就立即支付，付完就等著收貨。甚至都沒有購物車功能。

　　之后，好藥師開始逐步完善自己微信服務(wù)號的體驗。微信每推出一個新的接口或者功能，好藥師幾乎都是第一個去嘗試然后用上的。

　　2014年2月23日，好藥師服務(wù)號第二個版本發(fā)布，正式打通了官網(wǎng)與公眾號。

　　2014年3月18日，發(fā)布條形碼掃一掃購藥，這項功能的好處在于，藥盒上都有一個條形碼，當(dāng)用戶家里的藥吃完了，直接拿空盒用微信掃一下，就可能通過好藥師繼續(xù)購買相同的藥品。

　　2014年3月30日，推出微信版藥急送業(yè)務(wù)，根據(jù)用戶的位置信息，提供周邊藥店的快速配送服務(wù)。

　　好藥師對微信如此積極的原因在于，它希望最終能擺脫“一錘子買賣”的命運，轉(zhuǎn)而經(jīng)營自己的用戶群。

　　其實在醫(yī)藥電商行業(yè)，無論是九州通好藥師亦或是其他供應(yīng)商，最主要的銷量都是來自于京東和天貓兩大平臺。但是在賺得銷售額的同時，醫(yī)藥九州通們也會碰到一個問題：無法跳出“一錘子買賣”的陷阱。

　　所謂一錘子買賣，我們以一個用戶在大電商平臺的購買行為來描畫。一個普通用戶在大電商平臺上的典型購買習(xí)慣，在大多場景下是通過關(guān)鍵詞搜索想要的產(chǎn)品，然后根據(jù)價格排序、銷量排名、用戶評價等等因素綜合考慮，最后再找到自己覺得滿意的商家進(jìn)行購買。

　　這種購買模式會帶來兩個問題。

　　首先，如果你的產(chǎn)品排不到第一第二頁，基本就沒有什么機(jī)會了。怎么樣才能排名靠前？要么降價，要么買推廣。好藥師自己碰到過的情況是，由于在醫(yī)藥電商行業(yè)有地一定知名度，很多商家會盯著他們的價格，針對熱銷產(chǎn)品自己降價，以此吸引客戶前去購買，有些時候好藥師也必須跟進(jìn)降價。

　　其次，用戶在天貓、京東等進(jìn)行下一次購買時，還是會重復(fù)上述搜索、比價、決策的動作，未必就會再選擇你。

　　對于好藥師們來說，電商平臺只是“一錘子買賣”的銷售平臺，難以有二次營銷的機(jī)會，其余后續(xù)的服務(wù)也很難跟進(jìn)。

　　其實，這些大平臺某種程度上也不希望合作方掌握更多跟用戶溝通的通道，因為它會認(rèn)為你在轉(zhuǎn)化它的用戶。

　　同時這些大電商平臺入駐的商家非常多，商品的同質(zhì)化問題很嚴(yán)重，而同質(zhì)化帶來的結(jié)果就是價格戰(zhàn)。

　　另一方面，主流電商平臺的營銷成本也水漲船高，各種活動各種促銷廠商都必須投入成本配合平臺。價格戰(zhàn)加上不斷上升的流量成本，從大趨勢上來看，就是這些經(jīng)銷商們的利潤空間不斷被擠壓。要跳出這個圈子，就必須自己能留住客戶。

　　具體怎么做？微信公眾號的出現(xiàn)給了好藥師一個新的嘗試的方向。“連接一切”的微信向傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域的滲透，給九州通好藥師這樣的企業(yè)帶來了轉(zhuǎn)機(jī)。

　　雖然對于團(tuán)隊來說，這其實是更辛苦的路子。因為，在京東天貓等平臺上，商戶要做的工作其實主要就是貨品上架、促銷宣傳等，平臺方把界面、交互等體驗都做好了。有沒有自己的想法和經(jīng)驗不重要，直接上產(chǎn)品就可以了。

　　微信則大不一樣。本質(zhì)上來看微信提供的是一個工具，能干的東西很多，但也意味著沒有人來告訴你怎么做才是對的，因為當(dāng)時大家都沒有做過，沒有現(xiàn)成經(jīng)驗。

　　垂直電商怎么玩？

　　創(chuàng)造不一樣的電商體驗

　　“隔日送達(dá)”，“上午下單下午送達(dá)”，各大B2C電商平臺們?yōu)榱擞脩趔w驗和效率，把送貨時間越掐越短。不過，如果你要求哪家電商在下單30分鐘之內(nèi)就把貨送到，恐怕還沒有誰敢答應(yīng)這樣的要求。

　　好藥師就敢為天下鮮。

　　2014年3月30日，好藥師公眾號中的“藥急送”功能上線。它的定位就是解決用戶平常需要緊急用藥的需求。

　　好藥師就看到其中的需求。

　　藥品作為一種特殊的商品，很多使用場景是很緊急的。比如需要在一小時或者半小時之內(nèi)一定要用上。即使沒有這樣的明確要求，用戶感冒自然也是希望藥品越快送達(dá)越好。

　　如果是傳統(tǒng)的電商模式，從統(tǒng)一的倉庫集中發(fā)貨，再由快遞送貨上門。流程再怎么精簡和高效，貨品花在路上的時間取決于距離和城市交通狀況，這是無法大幅縮減的。能做到當(dāng)天送達(dá)已經(jīng)是極致的體驗。

　　所以，要做到一小時以內(nèi)的送達(dá)，就必須換一種思路。

　　具體的操作流程是這樣的：用戶在好藥師微信公眾號中發(fā)起“藥急送”請求——填好具體要求和詳細(xì)地址信息后自動給附近藥店群發(fā)需求——藥店服務(wù)人員通過電話或微信確認(rèn)需求——藥店人員上門配送。

　　由于九州通本身就與全國10萬藥店有貨源配送的合作，好藥師正是利用這些線下資源，來打通最后一公里，完成不一樣的電商體驗。

　　而好藥師之所以能夠做這樣的事情，是因為其巨大的線下藥店資源優(yōu)勢。

　　在醫(yī)藥分銷領(lǐng)域，九州通在銷售體量上比不過國藥集團(tuán)、華潤醫(yī)藥、上藥集團(tuán)這些央企們。作為一家民營企業(yè)，九州通與這些國字號們并不在同一競爭起跑線上。它進(jìn)不了大醫(yī)院這些藥品需求的超級大戶，只能去找小醫(yī)院、藥房們合作，相應(yīng)的收入和利潤也遠(yuǎn)不如做大醫(yī)院來得高。

　　對比它們?nèi)ツ甑匿N售額我們就能看出其中的差距：國藥集團(tuán)2013年營收超過2000億元，華潤醫(yī)藥是1000億元，上藥則是超過了800億元。九州通位列行業(yè)第四位，但是它去年只有300多億的銷售額。

　　不過，相比于其收入規(guī)模，九州通卻擁有全國最大的醫(yī)藥倉儲面積，覆蓋分布范圍也是全國最廣，現(xiàn)在覆蓋了全國90%的縣級行政區(qū)域。而這些，恰恰為后來九州通快速向B2C市場轉(zhuǎn)型打下了重要的基礎(chǔ)。

　　為什么一家民企能積累起只有國藥才能相抗衡的倉儲物流體系？現(xiàn)在回頭來看，其實都是被逼出來的。正因為九州通進(jìn)不了被央企們壟斷的大醫(yī)院體系。所以，它為了生存，只能苦哈哈地給盡量多的小醫(yī)院、小藥店們供貨。相比大醫(yī)院，它們的分布更零散、需求更瑣碎、單個訂單的金額更低。一般來說一單貨的價值是一千元，高的也就上萬元。你可以想象一下，要達(dá)到年銷售額300多億，這需要維護(hù)多少家客戶？每天要送多少單貨？為了及時滿足這些相對零散的需求，這就反過來逼迫九州通拼命建倉庫，拼命擴(kuò)大覆蓋。

　　以湖北為起點，九州通把自己的子公司一家家開到了北京、河南、新疆、上海、廣東、山東、福建、江蘇、重慶、江西、遼寧、四川、甘肅、內(nèi)蒙古、天津、廣西、黑龍江、浙江、安徽、山西、吉林等23個省市，地市級公司60多個。

　　省級公司作為大型醫(yī)藥物流中心，地市級公司作為地區(qū)配送中心，再加上數(shù)量龐大的的終端配送點，九州通終于建成了覆蓋全國大部分縣級行政區(qū)域的物流配送網(wǎng)絡(luò)。很多偏遠(yuǎn)地區(qū)的藥房，幾乎只有九州通能供貨。

　　擁有全國最大的醫(yī)藥倉儲體系，覆蓋全國10萬多家藥店。這些當(dāng)年為了生存而積累下的資源，其實為好藥師發(fā)展電商業(yè)務(wù)提供了最好的基礎(chǔ)，這也是它最大的優(yōu)勢所在。

　　用微POS完成線下藥店資源的線上匯聚

　　從2014年7月開始，好藥師開始在北京一些小區(qū)周邊的藥店進(jìn)行試點，布設(shè)自己的POS機(jī)系統(tǒng)。好藥師內(nèi)部把這項業(yè)務(wù)稱之為“微藥店”。

　　具體的操作模式是這樣的，好藥師與一些試點藥店合作，通過一個小盒子連接藥店原有的POS打印機(jī)?？梢灾苯哟蛴碜杂脩魪奈⑿派舷碌挠唵巍?/p>

　　另一方面，每個藥店會有自己的一個小店頁面。關(guān)注了好藥師公眾號的用戶，可以搜索自己周邊的藥店，找到每家藥店的網(wǎng)店頁面；或者在線下購物時，店員可以引導(dǎo)用戶掃二維碼，收藏店鋪頁面。

　　在下次購買藥品時，用戶可以直接從微信中進(jìn)入某家藥房的網(wǎng)上店鋪，選擇藥品并且下單。之后，相應(yīng)藥房的終端就會自動打印出印有藥品、送貨地址等信息的小票，最關(guān)鍵的是，會在小票最后生成一個微信支付二維碼。

　　這樣，藥店店員對照小票清單配好藥品之后，就可以直接拿著小票上門送貨了。用戶收到商品，直接用微信掃碼支付，免去找零的麻煩，方便快捷。

　　王樂天說，這是好藥師從6月份開始籌劃的項目。因為硬件其實行業(yè)有一些方案，針對藥店定制做一些改變就可以，所以只花了一個月時間就開始在北京試點。下一步，好藥師將在廣州、上海的藥店展開試點。

　　通過這樣的系統(tǒng)，好藥師能和線下藥店達(dá)成更緊密的合作。將線下藥店全部變成自己的渠道，為更多的O2O計劃奠定基礎(chǔ)。比如微POS就能與前面“藥急送”的例子打通，提升效率。

　　O2O是垂直類電商自己的生存空間

　　垂直電商應(yīng)該怎么玩，之前很多人想的是找到天貓、京東等大流量平臺的某一個分類，就只做某一類商品的線上銷售，本質(zhì)還是和大平臺一樣的模式。

　　在這方面，好藥師走過一段曲折的路。

　　這樣要從好藥師與京東的一次親密接觸開始說起。

　　在2011年，九州通策劃了一件大事，那就是和電商平臺京東的深度合作。這也是九州通在B2C電商領(lǐng)域的第一次大動作嘗試。

　　雙方具體的合作模式是這樣的：九州通原本設(shè)立了一家全資子公司——北京好藥師大藥房連鎖有限公司（簡稱“北京好藥師”），具體負(fù)責(zé)B2C網(wǎng)站“好藥師網(wǎng)”的運營。

　　2011年7月，京東與九州通集團(tuán)簽署協(xié)議，由京東注資北京好藥師，持有其49%的股份，九州通作為控股方持股51%。相應(yīng)的，“好藥師網(wǎng)”隨后也更名為“京東好藥師”。雙方在各個場合都以“京東好藥師”聯(lián)合品牌進(jìn)行宣傳。

　　在管理團(tuán)隊方面，京東方面派出CEO，而董事長和財務(wù)總監(jiān)等均為九州通指派。在京東好藥師的五個董事會席位中，九州通占據(jù)了三席。通過這樣的合資公司模式，九州通希望利用京東在B2C電商領(lǐng)域的經(jīng)驗和流量優(yōu)勢，快速將面向個人消費者的醫(yī)藥電商做出影響來，打出“京東好藥師”這個品牌。

　　不過，后來的事實證明，這注定是一場從一開始就沒有結(jié)果的戀情。

　　究其原因，雙方合作的動機(jī)并不一致，就和絕大多數(shù)的合資公司會碰到的問題一樣，兩個股東方訴求不一，京東想做成大而全平臺，醫(yī)藥只是它必須攻克的“堡壘”之一。不過，由于“京東好藥師”是由九州通控股，九州通自身對于醫(yī)藥B2C也絲毫不肯放手，這是關(guān)乎其未來戰(zhàn)略的方向。

　　2013年7月，雙方的股權(quán)合作正式分手。京東將其持有的京東好藥師合資公司的全部股份，全部轉(zhuǎn)回給了九州通。

　　距離雙方2011年7月宣布達(dá)成合作，剛好過去了兩年時間。

　　不過，好藥師和京東的業(yè)務(wù)合作并沒有因此停止。好藥師品牌依然作為一家合作商戶，在京東上繼續(xù)著醫(yī)藥產(chǎn)品的售賣。

　　后來，好藥師又陸續(xù)和天貓、亞馬遜、1號店、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等眾多電商平臺展開了合作。直到2014年5月，京東依然是好藥師最主要的電商銷售平臺，京東和天貓加起來的銷售額占到了好藥師整體電商業(yè)務(wù)的80%。而好藥師的京東店鋪，也是京東商城上除了自營業(yè)務(wù)之外，所有第三方商鋪中銷售額最大的。

　　站在當(dāng)時的時間點，筆者認(rèn)為九州通的思路和判斷是正確的。

　　對于一家傳統(tǒng)的民企甚至可以說是超前的。既然自己沒有互聯(lián)網(wǎng)基因，又沒有做B2C的經(jīng)驗，那就找業(yè)界領(lǐng)先的企業(yè)來合作，而且愿意出讓股權(quán)。這對一直堅持子公司100%控股的九州通來說，其實是一個非常大的突破。

　　但是，把涉及自己戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型核心的業(yè)務(wù)，交給與他人一起的合資公司，似乎又顯得不靠譜。因為你并不能保證合資方與你的目的100%一致。

　　醫(yī)藥對京東來說是一部分，而對九州通來說則是全部。

　　與京東的短暫合資嘗試，給九州通帶來的教訓(xùn)是：“有些事情必須得靠自己”。B2C電商平臺能提供的價值，本質(zhì)上就是渠道之一，要想讓自己的產(chǎn)品和服務(wù)能直接面對普通用戶，還必須另尋他路。

　　啟示錄，傳統(tǒng)企業(yè)怎么轉(zhuǎn)變？

　　啟示錄一：“外來的和尚會念經(jīng)”

　　九州通傳統(tǒng)的積累給好藥師帶來了優(yōu)勢，但是也有很大的劣勢，就是所謂的“基因”問題。九州通是一家非常典型的民企，干得又是倉儲、配送等苦活累活，跟流行的“互聯(lián)網(wǎng)思維”完全沾不上邊。

　　“基因問題”雖然聽起來很玄乎，但是沒有面向終端消費者經(jīng)驗的九州通，怎么樣轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)B2C確實是實實在在的難題。

　　當(dāng)然，九州通是深刻地意識到了這一問題的，不然也不會與京東合作成立合資公司嘗試B2C業(yè)務(wù)。2013年7月，京東好藥師的合作分手之后，九州通決定醫(yī)藥B2C必須自己來干。既然合資的路子走不通，九州通又想到了另一個最直接的辦法——從外部引入團(tuán)隊。

　　九州通從2013年下半年開始，高調(diào)在全球范圍內(nèi)招募合伙人。除了高薪誘惑，還準(zhǔn)備拿出好藥師的股權(quán)作為團(tuán)隊激勵。

　　2013年年底，一個有過相關(guān)運營經(jīng)驗，技術(shù)背景強(qiáng)大的團(tuán)隊加入了九州通好藥師網(wǎng)的運營。包括CEO姚豐，CTO王樂天等人。姚豐是原中信21世紀(jì)創(chuàng)始人，同屬醫(yī)藥電商行業(yè)；王樂天則有多年服務(wù)運營商系統(tǒng)相關(guān)經(jīng)驗。

　　新團(tuán)隊的就位之后，一方面開始在微信公眾號上積極嘗試各種新功能。另一方面，則在后臺“打基礎(chǔ)”。比如對大型物流中心后臺系統(tǒng)的改造，讓它能適應(yīng)線上B2C業(yè)務(wù)的特性。

　　這是一個復(fù)雜、瑣碎的過程。所有大型倉庫的后臺系統(tǒng)都要全部改造，以適應(yīng)B2C的龐大交易數(shù)據(jù)。九州通目前上游有四五千家供應(yīng)商，經(jīng)營的品規(guī)超過16萬個。開展面向個人消費者的業(yè)務(wù)之后，不僅要隨時掌握每一車、每一箱貨物的去向，還要精確到每一盒藥品的狀態(tài)。以九州通北京物流中心為例，好藥師花了大量的時間將后臺物流系統(tǒng)與線上對接，改造前每天只能處理B2C電商業(yè)務(wù)8000單，改造后能達(dá)到2.5萬單。

　　啟示錄二：要利用好傳統(tǒng)行業(yè)的積累

　　在“互聯(lián)網(wǎng)思維”爛大街的今天，很多傳統(tǒng)企業(yè)都在焦急地提轉(zhuǎn)型，要擁抱移動互聯(lián)網(wǎng)，要利用微信。

　　其實，在否定自我之前，傳統(tǒng)企業(yè)必須看到自己過去在行業(yè)中的核心積累到底是什么，這才是幫助你轉(zhuǎn)型真正的優(yōu)勢。

　　以九州通為例，它除了建成了全國最大的醫(yī)藥倉儲體系，還有覆蓋全國的10多萬家藥店資源。這些藥店都是九州通的客戶，多年維護(hù)的關(guān)系在之后好藥師嘗試O2O落地時，發(fā)揮了很大的作用。

　　十年內(nèi)功修煉積累的另一個優(yōu)勢是，精細(xì)化物流的后臺技術(shù)。目前，九州通經(jīng)營品種達(dá)14000多種，品規(guī)達(dá)160000多個，上游供貨商5600家，下游客戶70000多家，取得了國內(nèi)240多種藥品的全國或區(qū)域總經(jīng)銷或總代理資格。數(shù)目如此龐大的品種數(shù)量和上下游商戶，筆者認(rèn)為這對任何一家電商公司來說都是巨大的挑戰(zhàn)。一萬四千多種品類，十六萬多個品規(guī)，如何管理這么多的產(chǎn)品，怎么最快速地滿足每個客戶的不同需求？九州通從最笨的人工搬倉庫，到現(xiàn)在的機(jī)器全自動化操作，已經(jīng)形成了一套完整的體系。

　　這些對九州通對好藥師來說是“現(xiàn)成”的東西，而如果別人想從線上切入醫(yī)藥電商，這些都是以后必須花時間花金錢搭建的。對于一個要想跨域轉(zhuǎn)型或新進(jìn)入的醫(yī)藥電商來說，如何與幾千家供貨商談判，采購適合電商銷售的品種？如何以采購規(guī)模優(yōu)勢取得供貨商的優(yōu)惠價格？如何與供貨商建立戰(zhàn)略合作互信的穩(wěn)定業(yè)務(wù)關(guān)系？這些都是重要的必須邁過的門檻和挑戰(zhàn)！九州通在醫(yī)藥行業(yè)幾十年的積累和線下線上聯(lián)合采購的規(guī)模優(yōu)勢，是九州通進(jìn)入醫(yī)藥電商的重要前提之一。

　　啟示錄三：團(tuán)隊人員構(gòu)成必須跨界

　　要變革就必須要有人推動。

　　比如說一家傳統(tǒng)公司要做移動互聯(lián)網(wǎng)，要開發(fā)自己的APP，要利用上微信，完全用傳統(tǒng)的那幫人去做肯定不行，全部用互聯(lián)網(wǎng)的腦子去做也不行。好藥師的經(jīng)驗是，一定要融合。兩種人才，兩種思維都需要融合。

　　首先，一定要從外部引入懂互聯(lián)網(wǎng)的人加入。第二，一定要與原有的思維進(jìn)行交流碰撞。天馬行空脫離企業(yè)實際的互聯(lián)網(wǎng)玩法，肯定也只是學(xué)到皮毛，對企業(yè)轉(zhuǎn)型沒有任何幫助。

　　以好藥師為例，除了外部引入的三位高管，九州通的一位創(chuàng)業(yè)元老蔣志濤也在好藥師擔(dān)任副董事長。主要負(fù)責(zé)物流、采購、客服等等業(yè)務(wù)。也能幫助新團(tuán)隊協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源和關(guān)系。這對新團(tuán)隊開展工作很有幫助。

　　另一方面，好藥師的人員規(guī)模從2013年末的90多人，在半年之內(nèi)擴(kuò)充到了300多人，并且還在持續(xù)增加中。其中有超過200人都是來自于傳統(tǒng)醫(yī)藥領(lǐng)域之外的各行各業(yè)。

　　當(dāng)然，在跨界融合方面，不僅僅是在人員構(gòu)成上。據(jù)好藥師一位高管透露，其實細(xì)化到績效考核方面，都既要考慮到互聯(lián)網(wǎng)的快速反應(yīng)，也要考慮傳統(tǒng)行業(yè)一些固有的東西。另外團(tuán)隊之間一定要加強(qiáng)溝通，經(jīng)常碰撞討論。

　　未來：做線上線下的融合

　　微信提供的不僅僅是銷售渠道，而是一個能幫助好藥師建立自己生態(tài)王國的工具。

　　好藥師的經(jīng)驗是，一定不要拿自己的短板去跟大平臺拼線上。而是應(yīng)該利用自己在細(xì)分行業(yè)中的積累，發(fā)展O2O，即線上與線下的融合。

　　以醫(yī)藥行業(yè)為例，其實單純的線上銷售或者純線下藥店模式的都各自的利弊。

　　首先來看純線上模式。要在網(wǎng)上賣藥，消費者的第一反應(yīng)肯定是，這安全嗎？畢竟醫(yī)藥有其特殊性。

　　醫(yī)藥行業(yè)的電商面臨的難題主要有：

　　第一用戶的信任與消費習(xí)慣；

　　第二，無法提供面對面的診斷等服務(wù)；

　　第三，監(jiān)管政策要求比較嚴(yán)格，比如處方藥不能網(wǎng)上銷售，另外網(wǎng)上購目前還不能計入醫(yī)保；

　　第四，配送方式的難題，比如有時需要30分鐘或者一個小時內(nèi)馬上用到，電商一般采用的“次日達(dá)”很難滿足需求。

　　當(dāng)然，線上模式也有它的優(yōu)勢。

　　第一有豐富的商品，以好藥師為例目前它的官網(wǎng)上大概有16000個品類，但是一家線下店由于門店面積的限制，大概只能有2000到3000個品類；

　　第二，覆蓋的用戶更多，推廣手段也更多，而一家藥店的覆蓋范圍基本就是方圓1公里，最多3公里。

　　第三，買賣雙方的交易成本更低。

　　第四，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)更高，可以建全國統(tǒng)一的客服中心，而線下店因為人員素質(zhì)參差不齊，不同店之間差異很大。

　　我們再看單純的線下模式，即傳統(tǒng)的藥店零售。

　　它的優(yōu)劣勢則與線上模式幾乎是反過來。優(yōu)勢在于用戶的信任與消費習(xí)慣；可提供面對面的診斷等服務(wù)；政策允許銷售處方藥，還能醫(yī)保報銷。劣勢在于必須自己去藥店買藥；品類數(shù)量受門店空間局限；單個藥店覆蓋用戶少，推廣難；買賣雙方交易成本高；服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化難質(zhì)量參差不齊等。

　　好藥師希望達(dá)到的目標(biāo)是，將線上與線下統(tǒng)一起來。這其中又包括兩個部分。

　　第一個方面是從線上到線下，把線上流量引向線下店。

　　一個典型的場景是，如果用戶需要在30分鐘內(nèi)用到某一款藥，通過網(wǎng)上購藥再快遞肯定是來不及了。這時候，可以通過線上與線下信息的打通，告訴用戶他需要的藥在他附近的哪一家藥店有售。用戶可以自己過去取藥，也可以要求藥店馬上送貨上門。后者即使好藥師在微信公眾號中推出“藥急送”希望達(dá)到的目的。

　　還有一個例子是驗光。線上基本賣不了近視眼鏡，因為需要先驗光，還要調(diào)試。而通過O2O的模式就可以實現(xiàn)，用戶在線上購買眼鏡之后，網(wǎng)站可以贈送免費的線下驗光，這樣就能將用戶引導(dǎo)到線下店面去完成交易。這也是非常典型的從線上流量轉(zhuǎn)到線下。

　　第二個層面則是從線下到線上。

　　典型的模式有“熟客”或者會員模式，用戶經(jīng)常光顧某一家線下店，對于它的價格、服務(wù)等各方面都形成了認(rèn)可，以后只需要通過電話或者直接在網(wǎng)站上下單就可以了。商家通過微信二維碼，掃碼關(guān)注服務(wù)號，可以很容易構(gòu)建這樣一個熟客體系。

　　從前面例子我們可以看出來，好藥師在電商業(yè)務(wù)上，在想方設(shè)法利用微信發(fā)揮好線下藥店的資源。

　　我國大約有40萬家藥店，九州通直接服務(wù)的有幾萬家，間接服務(wù)的有10萬多家。好藥師希望把這些數(shù)目龐大藥店納入自己的生態(tài)系統(tǒng)，利用九州通的批發(fā)業(yè)務(wù)把貨品送到藥店，把藥店作為離居民最后一公里的一個倉庫。

　　這個體系一旦搭建完成，將形成好藥師獨特的門檻。

　　比如可以將節(jié)約的成本返還給消費者和藥店，可以讓廠商到達(dá)消費者的渠道更加順暢。未來通過微信，還可以讓消費者就近取藥同時直接享受到來自廠商的優(yōu)惠，比如以紅包的形式反饋給用戶，同時又不影響藥店的價格體系。

　　除此之外，好藥師還計劃在線上業(yè)務(wù)中，增加以前只有面對面才能提供的服務(wù)。比如在一些大型的B2C平臺并沒有職業(yè)的醫(yī)師。好藥師則在花大力氣招兵買馬組建專業(yè)的藥師團(tuán)隊以提供服務(wù)。

　　未來用戶可以通過微信公眾號或者其他溝通手段，將自己的病情以文字、聲音、圖片等各種形式發(fā)送給好藥師，背后有專業(yè)的團(tuán)隊即時給出意見，建議用戶用藥或者及時去醫(yī)院就醫(yī)。這僅僅是售前，在售后好藥師還可以隨時跟蹤服務(wù)，提醒用戶按時用藥，并根據(jù)實際情況增加、停止或者更改用藥。

　　按照這樣的思路，好藥師通過京東、天貓、線下藥店等售出去的商品，僅僅是它獲取用戶的第一步。賣藥之后，通過微信公眾號等平臺提供服藥提醒，在線咨詢等增值服務(wù)，變成用戶的垂直健康管理平臺。后續(xù)還可以管理用戶家庭的醫(yī)藥箱，很多人家里常用藥都會放過期，并沒有真正把藥品管理起來。還可以對某一類用戶，比如糖尿病患者做用藥分析，反過來反饋給上游藥廠?？傊泻芏鄧L試的方向。

　　總之，只有有了自己的用戶群，有了自己的門檻，才能成功地擺脫各種平臺的制約，形成自己可以掌控的生態(tài)系統(tǒng)。